Guilherme Armando Contruccipor Guilherme Armando Contrucci
O cenário competitivo do mercado de seguros brasileiro, mostra o aquecimento do setor, embora o crescimento de dois dígitos seja contestado por especialistas para os próximos anos.
Os competidores são os canais de distribuição de seguros, ou seja, o tradicional corretor de seguros habilitado, mas também o canal bancário, lojas de departamentos, agências de viagem, cartões de crédito, cooperativas, as próprias seguradoras e operadoras de saúde e mais recentemente os corretores e não corretores da internet.
Se olharmos por um prisma otimista, quanto maior o discurso de todos os canais, sobre a necessidade e importância de se contratar seguros, melhor para disseminar a cultura do seguro no Brasil. Outro aspecto positivo, é o marketing espontâneo que as corretoras de seguros acabam fazendo, invariavelmente. Todos sabem que corretoras de seguros de qualquer porte não tem orçamento para mídias de primeira linha, tampouco para midias menores, e a tradição aponta para a ineficácia de uma ação de marketing mais agressiva – os clientes lembram-se das seguradoras contratadas e nunca das corretoras que intermediaram os respectivos negócios.
O lado nocivo da comercialização de seguros através dos canais que não sejam os corretores de seguros, é que a estratégia de vendas está focada em preços baixos e cotações instantâneas, princípio básico do comércio eletrônico de produtos e serviços. Essa pulverização, e a necessidade insana de respostas rápidas, está negligenciando o verdadeiro papel do corretor de seguros, cujo princípio fundamental é o da defesa dos interesses dos segurados, atuando como um verdadeiro consultor de negócios.
Vale lembrar que a atividade de consultoria não deve ser confundida com a de vendas; consultoria prevê que três pilares sejam levados em consideração: escopo, preço e prazo. Nesse sentido, a competição por preços levará, invariavelmente, a não percepção dos reais fundamentos da indústria de seguros, que atua como mecanismo macroeconômico, ajuda na formação de poupança interna e produz o bem estar social.
A internet leva ao consumidor, na maioria dos mercados, a falsa sensação de bons negócios em termos de custo – benefício. Especialmente no mercado de seguros, cujo produto é um serviço por si só intangível, heterogêneo, inseparável e perecível.
O corretor de seguros deve primar pela consultoria em detrimento de preços rápidos e baixos, deve mostrar aos clientes seus riscos seguráveis, vez que esses lembram-se apenas do automóvel, da residência e da vida. O corretor deve ajudar na disseminação da cultura do seguro, plantando nesse mercado semente fortes e duradouras que reverterão em comissões de angariação e corretagem.
Os clientes devem perceber que o trabalho de uma seguradora e do corretor de seguros começa a partir da assinatura da proposta, do gerenciamento dos riscos, da prevenção contra os sinistros e das renovações com qualidade e que sejam sustentáveis.
Vale como reflexão, que dificilmente os sindicatos e entidades, que lutam em prol da classe dos corretores de seguros no Brasil (cerca de 72 mil profissionais ativos), conseguirão barrar a expansão voraz da distribuição de seguros através da internet. Além de impossível é ilegal, no sentido em que todos podem vender produtos e serviços através de redes sociais – um corretor de seguros não pode oferecer sua assessoria dentro da sua própria rede de relacionamentos? Claro que pode!
O combate deve ser no âmbito das vendas e compras feitas de maneira errada, que ferem os princípios básicos dos seguros, o Código de Defesa do Consumidor e outras Leis pertinentes. Dai a vital importância do órgão regulador, a SUSEP, que também controla, fiscaliza e fomenta o mercado. Falo muito em minhas palestras que “enquanto uns choram outros fabricam lenços”…
Então o segredo é não perder-se o foco na assessoria e consultoria que tanto os consumidores precisam. A luta sangrenta por preços baixos e cotações rápidas me lembra muito a metáfora da Estratégia do Oceano Azul.
Vamos procurar o Oceano Azul dentro do mercado de seguros!